BAM! de klant bepaalt en betaalt de waarde
“BAM!” roepen de New Kids in hun film Turbo.
“BAM!” is dé geschikte term voor de big bang in de financiele dienstverlening en alles wat daardoor wordt beinvloed.
De “BAM!” veroorzaakt chaos. Uit chaos ontstaat natuurkundige- en biologische ordening. Stukken stollen en vallen in elkaar. Wat er naast valt past niet en keert tot stof weder. - shakeout-
Trendwatchers en visionaire liefhebbers speculeren over de financiele dienstverlenersvormen. Brett King beschrijft in zijn boek Bank 2.0 de mogelijke, nu nog onbekende, grootste concurrent van de huidige banken. Hij refereert aan het feit dat we 15 jaar geleden nog niet van Google en Facebook hadden gehoord. Deze partijen zijn nu immens en beheersen een aanzienlijk deel van de wereld. Zo kan Facebook met zijn huidige waarde van € 38 mio bank gaan spelen. Zij kan een nieuwe digitale valutavorm introduceren die met de huidige grootvaluta concurreert. Dat systeem serviced Facebook dan via een eigen p2p netwerk zodat zij zich volledig onafhankelijk maakt van internet. Dit geeft Facebook controle en in eerste instantie veiligheid tegen terrorisme en hacking. Facebook (of de nieuwe nu nog onbekende partij!) is dan de portal voor het digitale consumentenloket. Energie en financiele zaken zijn dan voor de consument net zo eenvoudig aan te klikken als een te boeken reis.
De balansverschuiving van financieel advieskanalen
De vertrouwde financieel levensplanner is dan digitaal óf nog een mens IRL. Een deel van de consumenten wil nog steeds het fysieke gesprek met de adviseur. De adviseur verdient al lang niet meer aan productverkoop. De zorgplicht zoals beschreven in de WFT en die wordt gecontroleerd door de AFM, drijft nu de financiele dienstverleners van de productverkoop af richting het adviseren van de klant op basis van haar situatie en wensen. Gelukkig is dit een evolutie van klantfocus (marketingverdienobject) naar klantbelangfocus (belang als prioriteit waardoor natuurlijk ook verdient kan en mag worden aan de samenwinst).
Dus hoeveel financieel adviseurs of hoe we ze ook willen noemen, zijn er nog nodig vanaf nu?
Het “NU” is gisteren begonnen en feit is dat de "BAM!-fase 1" in de wereld van de financiele dienstverlening net begonnen is. Klanten komen nog naar de intermediar en bank met hun auto. Af en toe chat de adviseur online of bezoekt hij de klant met z'n Ipad. We leven in het NU. Via proces- en dossiercontrole moet eerst nog hard gewerkt worden om de financieel adviseurs het klantbelang bespreekbaar te maken en dit vast te leggen.
De “BAM!” heeft de oorsuizingen veroorzaakt bij de financieel adviseurs en hun managers. Die vragen nog “wat ze dan precies moeten vastleggen of controleren” En dát juist is niet van te voren exact op de letter aan te geven. Logisch, omdat iedere klant anders is en daarom het gesprek gevoerd moet worden op basis van diens situatie en wensen. Dat is het basisprincipe wat de WFT beschrijft. Ieder advies is juist uniek en daarom is vastleggen van wat besproken is en geadviseerd wordt een prima startactie in de tijd van de oorsuizingen.
Verschillende materialen hebben verschillende stollingstijden
De snelle verkopers hebben het zwaar; “BAM!” Verkopen doen ze wel, dus de targets halen ze wel. Het risico bij deze karaktertjes ligt bij de dossierkwaliteitaudits. De adviseurs van de oude stempel hebben het zwaar omdat ze echt goedbedoeld en vrijblijvend adviseren, maar de klant niet overtuigen zaken te doen en dus hun kwantitatieve verkoopdoelstellingen niet realiseren. Ze werken nog binnen een productprovisiestructuur. Lastige periode voor hen nu tijdens de beoordelingsgesprekken! Exitgesprekken bedreigen de al decennia functionerende adviseur. –TIMESHIFT – dus ontwaakt!
Klantbelang voorop en zakelijk insteek daaraan gekoppeld
Financieel adviseurs moeten nu wel heel snel hun advieskwaliteiten, kennis, wereldvisie en sociale vaardigheden combineren met business doen. Niks mis mee om financieel adviseur te zijn, maar dan wel bewust in de wereld van nu. De wereld van nu groeit sneller richting het klantbelang dan sommigen zich realiseren. De financieel adviseur moet de klant wel zover krijgen dat hij betaalt voor de geleverde diensten “because you’re worth it” En het geweldige van alles is dat iedereen klant is. Ook de financieel adviseur is klant en profiteert mee. De wereld wordt mooier voor ons allemaal.
En vindt de klant de persoonlijke adviseur het niet waard om voor te betalen zijn er voldoende alternatieven in opkomst. Kijk maar eens naar de Koreaanse Hana bank. Ik heb een tijd terug ook alvast de domeinnaam www.smartphonebank.nl alvast maar vastgelegd :-)
De Norm
En voor NU ben ik beschikbaar als ZZP-er om de eerder genoemde dossier en procescontroles uit te voeren. Ik maak een verslag en zal de adviseurs van zoveel mogelijk duidelijke praktische tips voorzien om te verbeteren in het voeren en vastleggen. Om het klantbelang samen met de kwaliteit in advies verder te optimaliseren. Een paar dagen is voldoende om de tussentijdse check uit te voeren en inzichtelijk te maken. Het doel van de vaak nog vervelende beleefde administratieve belasting is niet het vullen van de checklist , maar toch echt het klantbelang. En dus het bestaan van de eigen professie en bedrijf voor NU en na nu.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten